ニーズの本質理解◉

こんにちは❗SUNAです❗

今回は営業での

相手のニーズについての理解について学びした！

 ではさっそく！

▽ニーズの本質を徹底理解▽

〇固定概念

固定概念にとらわれると

本質を見失ってしまう事があります！

固定概念にとらわれるとやりたい事や

学びたい事があっても

普通に考えたらこれはこうだからと考えて

別の選択肢を選んでしまうからです！

例えると

僕が中学生の頃

野球部でピッチャーをしていましたが

1年生の頃は変化球の練習をさせてもらえませんでした！

他のチームの同級生達は投げているのに

どうして？と思って

監督に聞いてみると怪我をするからダメ🙅

と言われてそれ以上の説明はありませんでした！

確かに小学生から上がりたての僕達が

無理に変化球を練習すると怪我をしてしまう

可能性はあります！

でもそれはどんなことでも一緒で

先輩だって投げすぎれば怪我をする

逆に僕が変化球の球数を決めて少しづつ練習すれば怪我を回避できます！

しかし

中学生1年は

小学生と同じで怪我をしやすいから駄目

という固定概念があるので練習させて

もらえませんでした

なので僕は結局ストレートのコントロール

を意識した練習をしていました

この例のように工夫して物事に取り組めば

できることを

固定概念があるだけでできなくなってしまい

結局変化球の練習ではなく

ストレートの質をあげる練習になってしまいました！

こんな感じで

固定概念があると本質を見失う事があります！

〇本質を見抜く

営業では相手のニーズの本質を見抜くことが大事です！

なぜこの質問をしたのか？

これを聞いてどうしようとしたのか？

と

このようにwhyの思考をもって話を聞くことで

相手が本当に望んでいることに対しての

質問ができるからです！

相手の質問の中から

本質を見抜いて

提案をしていくことで

案件が獲得できたり新たな仕事に繋がる

可能性があります！

なので相手のニーズの本質を見抜くことは

重要になってきます！

〇お客さんの種類

良い営業マンになるためには

知っておかなければいけないお客さんの

種類があります！

お客さんの種類は2種類あり

それは顕在層と潜在層です！

・顕在層

顕在層とは商品について知っている人のこと！

このそうの人は

放って置いても商品を買います！

なぜなら必要だから買いに来ているからです

そうすると私たちは営業する必要は

ほとんどないですよね！

営業力が試されるのが次の潜在層です！

・潜在層

潜在層とは

ふらっとお店により商品を知らない人のこと！

この潜在層は

商品を買いに来てるわけではないので

売るには営業力が試されます！

そこでなぜ必要か？

買ったらどんな未来が待ってるいるのか？

といったような事を伝えられるかが

試されます！

しっかりとお客さんの層を見抜き

ニーズを見抜き

営業の仕方を使い分けて行きましょう！

今日の学びは以上です❗

ニーズを引き出す❗営業力が試されますね❗

逆に出来ればかってもらえる❗

シンプルですね❗

頑張ります❗

ではまた👋